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在貿(mào)易往來(lái)中，談判十分重要，特別是外貿(mào)行業(yè)，與老外談判那更是不易。

在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)了解客戶的心里想法，拿準(zhǔn)客戶的關(guān)切點(diǎn)，妥善處理好客戶的關(guān)切所在，才能順利將業(yè)務(wù)向前推進(jìn)。

那么在與客戶溝通談判過(guò)程里，掌握一些積極的談判技巧會(huì)幫助拉近你與國(guó)外客戶之間的距離。下面分享一些技巧和策略，助你在談判中穩(wěn)占上風(fēng)！

1.了解行業(yè)情況

首先，外貿(mào)人要了解行業(yè)價(jià)格水平，清楚自家產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的價(jià)格級(jí)別。其次，了解自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，了解客戶的公司規(guī)模、公司能力、客戶采購(gòu)習(xí)慣，這些都是與客戶談判時(shí)的底氣所在，可以增加談判的成功率，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

2.做個(gè)周到的主人

如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對(duì)手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應(yīng)該盡量配合對(duì)手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。)協(xié)助對(duì)手對(duì)溝通內(nèi)容做正確的衡量，其結(jié)果可能也是對(duì)己方極為有利的。

3.制定差異化價(jià)格策略

針對(duì)不同的客戶，做出不同的價(jià)格策略，千萬(wàn)不要一概而論。比如，歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就可以適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高一點(diǎn)，當(dāng)然品質(zhì)和服務(wù)也需要達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格談判才能更順利。而一些第三世界國(guó)家的客戶，需求數(shù)量大，這時(shí)候可以定相對(duì)低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

4.詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)

每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“What is your opinion?”(你的意見(jiàn)是?)或“ I'd like to hear your ideas about the problem.”(我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。)不但讓對(duì)方感覺(jué)受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。

5.向溝通對(duì)手表示善意與歡迎

如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything." (我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。

6.解客戶需求并耐心解答

在談判過(guò)程中，細(xì)心留意客戶care的關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面還是包裝、運(yùn)輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過(guò)程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時(shí)候抓住重點(diǎn)，有利于最終促成合作。

7.溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾

如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^(guò)分的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。

8.遵守禮儀

溝通時(shí)，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對(duì)你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對(duì)手講話時(shí)左顧右盼，都足以使人對(duì)體產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

9.保持良好的溝通態(tài)度

在外貿(mào)談判中，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。

在談判過(guò)程中，要避免因?yàn)槌岩粫r(shí)口快而丟了客戶的行為。當(dāng)客戶提出一個(gè)很難滿足的要求時(shí)，你一定要讓客戶覺(jué)得你很配合、很誠(chéng)懇，但是考慮到成本等種種原因，確實(shí)是有困難的，取得客戶的諒解。

10.不浪費(fèi)客戶的時(shí)間

在溝通開(kāi)始以前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。